業務人員要想把柏鄉縣的銷售工作干好，就必須加強對該地區潛在客戶的調研；調研工作做得越細致，對涂料蛭石業務的推進就越有利。

　　一般來說，業務人員與客戶溝通，要做好溝通預案；要做好預案，當然要對該客戶進行細致的了解；對客戶了解越多、越細致，對制定銷售預案越有益。

　　對于值得合作的客戶，應該加深了解，并根據調研結果制定更加有效的溝通策略，從而使雙方合作的概率更高，對提升涂料蛭石銷量越是有幫助。

　　柏鄉縣乃是傳統農業縣，工業經濟相對薄弱。現如今，該縣特色主導產業初步形成了以風電配件、鐵路配件、泵件為龍頭的機械裝備制造業，以柏糧集團為龍頭的糧食物流及深加工業和以東大特紙、三和濾材為龍頭的特種造紙業“3+1”產業體系。這對該縣的發展是有利的，對涂料蛭石廠家開展業務也方便了很多；要想挖掘其他方面的潛力，需要對該縣進行深入的研究分析。

　　2014年，柏鄉縣有規模以上工業企業35家，規模以上工業總產值30.34億元，銷售產值29.87億元，資產總計18.3億元，負債合計12.48億元，營業收入28.58億元，營業利潤4265.5萬元，利潤總額4143.4萬元，利稅總額1.08億元，從業人員平均人數4780人；規模以下工業總產值27.89億元，增加值9.21億元；共實現工業增加值10.02億元。抓住當地發展機遇，必將給涂料蛭石廠家帶來更多銷售機會。

　　競爭的結果是優勝劣汰，適者生存；什么樣的企業才能成為適者，一是體量大，資金雄厚，有大量的客戶資源；另一種就是能夠提前尋找藍海，或者提前聚焦的人。

　　蛭石廠家多數屬于小企業，沒有什么實力，要生存就必須采取聚焦模式，聚焦在涂料蛭石等個別產品上，這樣企業才能形成競爭態勢，才能提升企業競爭力，才能獲得更多涂料蛭石等業務訂單。有些蛭石廠家能夠從其他廠家的經營中吸取經驗教訓，有的廠家只能從自家的教訓中獲得成長，或許這就是各個廠家之間的差別。

　　產品質量是企業生存的根本，馬躍建材公司始終重視產品量，這為企業創建之初的生存立下了汗馬功勞；而且，為了更好的滿足客戶需求，還在涂料蛭石產品研發上投入了很大的精力，一方面提升設備的先進性，另一方面大力引進高技術人才，完善企業的人才梯隊建設，以便于企業的長遠發展。

　　企業發展絕非一蹴而就，在這方面企業領導既要有前瞻性，又要穩扎穩打，不能亂了陣腳。